Les secrets des entreprises les plus performantes selon PricewaterhouseCoopers. Le cabinet de conseil PricewaterhouseCoopers a publié une étude sur les sociétés les plus performantes en Europe. Celles-ci se caractérisent par une croissance des revenus deux fois supérieure à celle des autres entreprises (entreprises « suiveuses »). Ce sont aussi elles qui soignent le plus leur relation clients. L'enquête a été menée en 2010 et le panel se compose de 270 entreprises européennes actives dans de multiples secteurs d'activités. De tailles variées, elles ont des chiffres d'affaires allant de plusieurs millions à plusieurs milliards d'euros. Selon l'étude, les entreprises performantes ont des caractéristiques particulières qui les distinguent des autres entreprises. À savoir: 1) une stratégie de croissance centrée sur la relation avec le client avec qui elles partagent notamment davantage d'informations fonctionnelles (production, logistique, développement etc.). Les plus performantes sont celles qui ont développé des relations solides avec leurs clients. Leur capacité à recruter de nouveaux clients est élevée et la part des revenus réalisés à partir de nouveaux clients est supérieure de plus de 30% ; 2) un management de proximité et une rémunération indexée sur les marges et les clients: les entreprises performantes se démarquent par une proximité et un engagement opérationnel auprès de leurs forces de ventes. Le management passe deux fois plus de temps (50%) à encadrer leurs équipes de ventes. La rémunération des équipes commerciales prend en compte, de manière équilibrée, les indicateurs de chiffre d'affaires, de marge et de nouveaux clients alors que les entreprises suiveuses privilégient le chiffre d'affaires et s'appuient peu sur les deux autres dimensions ; 3) des processus de vente conçus pour améliorer le « cross selling ». Les entreprises les plus performantes proposent à raison de 60% de plus que les entreprises suiveuses des produits complémentaires au(x) produit(s) qu'elles vendent. 90% des entreprises les plus performantes exploitent pleinement les capacités des canaux de vente en utilisant mieux le mix entre la vente directe, le téléphone et internet contre 60% pour les entreprises suiveuses ; 4) Plus de confiance en l'avenir: les entreprises performantes prévoient de meilleures perspectives dans le temps et sont globalement plus confiantes dans l'avenir que les entreprises « suiveuses » (en moyenne 15% plus confiantes). En conclusion, PricewaterhouseCoopers remarque que les entreprises performantes ont fait davantage d'efforts pour réagir face à la crise et pour s'adapter à la conjoncture. Le nombre d'entreprises n'ayant pris aucune mesure pendant la crise est huit fois plus important dans le groupe des entreprises « suiveuses » que dans celui des sociétés performantes. Par ailleurs, le pays, le secteur d'activités ou la taille des entreprises n'ont aucune influence sur les performances. Seules de bonnes pratiques expliquent les résultats des entreprises performantes. (I.L.)